Venta consultiva

La técnica de venta consultiva permite que el asesor proporcione preguntas de conocimiento en base a las principales características del producto o servicio de la marca hacia el potencial consumidor, con el objetivo de crear y fortalecer vínculos duraderos entre ambas partes.

El proceso de venta consultiva se centra en 4 principios fundamentales:

Recolección de información

En primer punto es necesario obtener la mayor información de tu público objetivo como un antecedente de relevancia, lo cual te ayudará como artillería para el proceso de calificación, tomando en cuenta la siguiente pregunta: ¿Qué nivel de posicionamiento tienes frente a tu competencia? Antes de ponerte en contacto con un prospecto, te aconsejamos convertirte en un experto en el giro de su negocio y prepararte para cualquier pregunta que te puedan plantear.

Pregunta

La clave está en hacer las preguntas correctas acerca de sus necesidades . Empieza con preguntas generales hacia unas más específicas. Pasa del «¿Cómo se organizan las impresiones en la oficina?» al «¿Cuánto tiempo se le dedica al día?». Te servirá para encuadrar la situación y hacerte una idea de la diferencia que puede aportar tu solución.

Escucha

Entiende bien la necesidad del cliente, esto te decimos, por que se ha dado casos en que la comunicación no es clara, sin embargo el requerimiento es evidente, absorbe tanta información como te sea posible, es importante identificar la comunicación no verbal, es decir, las señales no expuestas como: el tono de voz, los gestos corporales y visuales. Escuchar es la mejor manera de comprender una necesidad, para esto puedes plantea preguntas aclaratorias, como «¿Puedes explicarme más sobre eso?» mediante la recapitulación de puntos específicos de lo que te ha dicho el cliente, con el objetivo de evitar malentendidos. Pon atención a lo que es importante para su negocio y su gente, como: productividad, rentabilidad, bienestar del equipo, etc.

Instruye

No instruyas sobre el producto o servicio; ayúdales a superar un desafío para su negocio y a trazar un plan para alcanzar sus objetivos. Asegúrate de que quede clara tu motivación a lo largo de las conversaciones, recuerdales de manera constante que estás ahí para ayudarles a mejorar.

Con el principal objetivo de crear una relación duradera entre un negocio y un cliente. El vendedor de soluciones deja que los compradores se sientan triunfadores a lo largo de todo el proceso de compra. Y la única forma de hacerlo es mediante una escucha activa.

Estas cinco técnicas tienen en común la importancia de cualificar a los clientes potenciales. No intentes venderle a cualquiera que te encuentres. En vez de eso, habla con ellos para ver si puedes ofrecerles lo que de verdad necesitan.

  • SPIN te ayudará a formular las preguntas más acertadas para solventar sus necesidades.
  • SNAP se centra en la forma de pensar del comprador y en como reaccionar.
  • La táctica del vendedor retador tiene el desafío de crear una nueva perspectiva en base a nuevas experiencias.
  • El sistema de ventas Sandler crea esa nueva perspectiva mostrándoles a los clientes potenciales las consecuencias técnicas, económicas y personales que pueden tener sus decisiones.
  • Si quieres invertir en una relación a largo plazo, lo tuyo es la venta consultiva o de soluciones. Aquí no se trata solo de preguntar, el punto fuerte es saber escuchar.

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